Scalabilità dei prodotti eCommerce: come capire se un articolo ti farà guadagnare davvero
Aprire un eCommerce oggi è relativamente semplice. Farlo diventare un business redditizio, invece, è tutta un’altra storia.
Negli ultimi anni ho parlato con tante aziende che avevano un problema comune: vendevano, gli ordini arrivavano, il fatturato cresceva… ma a fine mese i conti non tornavano.
Il motivo, nella maggior parte dei casi, era sempre lo stesso: avevano scelto i prodotti senza chiedersi se fossero davvero sostenibili dal punto di vista economico.
Per questo motivo, prima ancora di parlare di campagne pubblicitarie, SEO o social media, vale la pena fermarsi su una domanda fondamentale: Questo prodotto mi conviene davvero venderlo?
Non basta vendere: bisogna guadagnare
Quando si decide di inserire un nuovo articolo in catalogo, spesso si guarda solo il prezzo d’acquisto e quello di vendita.
Se compro un prodotto a 40 euro e lo rivendo a 70, il ragionamento sembra semplice: ho guadagnato 30 euro.
Peccato che quei 30 euro, nella realtà, non esistano.
In mezzo ci sono le commissioni dei pagamenti, la spedizione, il materiale d’imballaggio, la pubblicità, il tempo dedicato alla gestione dell’ordine, gli eventuali resi e tutte quelle spese che, prese singolarmente, sembrano piccole ma che insieme fanno la differenza tra un prodotto redditizio e uno che lavora in perdita.
Ed è proprio qui che molte aziende si accorgono troppo tardi di aver costruito un catalogo poco profittevole.
Cosa significa davvero “prodotto scalabile”
Quando si parla di scalabilità non si intende semplicemente vendere di più.
Un prodotto è scalabile quando puoi aumentare il numero delle vendite senza vedere esplodere i costi di gestione.
Pensa, ad esempio, a una cover per smartphone.
Costa poco da spedire, occupa pochissimo spazio in magazzino, difficilmente arriva danneggiata e spesso il cliente ne acquista più di una.
Ora confrontala con un tavolo da giardino.
Ogni spedizione costa molto di più, serve un imballaggio importante, aumenta il rischio di danni durante il trasporto e basta un reso per compromettere il margine di diverse vendite. Entrambi possono vendere bene, ma la loro redditività è completamente diversa. Per questo motivo il fatturato, da solo, racconta solo una parte della storia.
Il prezzo giusto non è quello del concorrente
Uno degli errori più frequenti che vedo fare è scegliere il prezzo guardando cosa fanno gli altri. È comprensibile: apri Google, cerchi lo stesso prodotto e decidi di stare qualche euro sotto. Il problema è che tu non conosci la struttura dei costi del tuo concorrente. Magari acquista quantità molto più elevate delle tue, paga meno il trasporto oppure ha accordi commerciali che gli permettono margini completamente diversi.
Copiare il suo prezzo potrebbe significare iniziare a vendere… perdendo soldi.
Il prezzo dovrebbe sempre partire dai tuoi numeri, non da quelli degli altri.
Prima di aggiungere un prodotto, prova a rispondere a queste domande
Ogni nuovo articolo dovrebbe superare una sorta di “test di convenienza”.
Chiediti:
- Quanto mi costa realmente ogni vendita?
- Quanto rimane in tasca una volta pagate tutte le spese?
- Se domani ricevessi il doppio degli ordini, riuscirei a gestirli senza far aumentare troppo i costi?
- Questo cliente potrebbe acquistare anche altri prodotti?
- Vale la pena investire in pubblicità per venderlo?
Se anche una sola di queste risposte ti mette in difficoltà, probabilmente quel prodotto merita un’analisi più approfondita.
È per questo che ho creato un calcolatore gratuito
Proprio perché mi capitava spesso di fare questi conti insieme ai clienti, ho deciso di creare uno strumento semplice che permettesse di capire, in pochi minuti, se un prodotto è davvero conveniente.
Il Calcolatore di Scalabilità eCommerce ti aiuta a mettere nero su bianco tutti quei costi che spesso vengono sottovalutati.
Ti basta inserire il costo del prodotto, il prezzo di vendita e le principali spese operative, come spedizioni, commissioni e pubblicità.
In pochi secondi ottieni una stima della redditività reale del prodotto e puoi capire se il margine è sufficiente oppure se è il caso di rivedere il prezzo o, addirittura, valutare se inserirlo davvero nel catalogo.
Puoi provarlo gratuitamente qui:
https://www.martinacianchi.it/calcolatore-scalabilita-ecommerce/
Un piccolo consiglio prima di investire in marketing
Molte aziende pensano che il problema siano le campagne pubblicitarie. In realtà, spesso, il marketing funziona benissimo. Il vero problema è che si stanno promuovendo prodotti che non lasciano abbastanza margine.
Prima di aumentare il budget su Google Ads o Meta Ads, verifica sempre che ogni vendita ti lasci un utile sufficiente. Perché aumentare gli ordini di un prodotto poco redditizio significa semplicemente… perdere soldi più velocemente.
Se invece vuoi analizzare il tuo catalogo, capire quali prodotti meritano davvero di essere promossi e costruire una strategia di vendita sostenibile, su Marketing Viterbo aiuto aziende e professionisti a sviluppare eCommerce che non puntano solo ad aumentare il fatturato, ma soprattutto a migliorare la redditività.
Domande frequenti
Risposte utili prima di procedere.
Per capire se un prodotto è redditizio non basta confrontare il costo di acquisto con il prezzo di vendita. È necessario considerare anche spedizioni, commissioni di pagamento, costi pubblicitari, resi, imballaggi e tutte le spese di gestione. Solo analizzando il margine reale puoi sapere se quel prodotto genera un utile sufficiente.
Un prodotto è scalabile quando può aumentare le vendite senza far crescere i costi nella stessa proporzione. Generalmente sono più scalabili gli articoli leggeri, facili da spedire, con pochi resi e un buon margine di guadagno. Più il prodotto è semplice da gestire, maggiore sarà il suo potenziale di crescita.
Per calcolare il margine bisogna sottrarre dal prezzo di vendita tutti i costi sostenuti: acquisto del prodotto, commissioni, pubblicità, spedizione, imballaggio e gestione dell'ordine. Se vuoi ottenere una stima veloce puoi utilizzare il nostro Calcolatore di Scalabilità eCommerce, che ti permette di verificare gratuitamente la redditività di ogni prodotto.
Sì, perché ogni azienda ha costi diversi. Un concorrente potrebbe acquistare a condizioni migliori, avere costi logistici inferiori o investire meno in pubblicità. Definire il prezzo guardando solo il mercato può portarti a vendere senza ottenere un margine sufficiente. Il prezzo corretto dovrebbe sempre partire dall'analisi dei tuoi costi.
Tra i costi più spesso sottovalutati ci sono le commissioni dei pagamenti online, le spese di spedizione, il materiale per l'imballaggio, la pubblicità, i resi, il tempo dedicato all'assistenza clienti e la gestione amministrativa degli ordini. Sono proprio queste spese a incidere sulla redditività finale di un prodotto.
Un fatturato elevato non garantisce automaticamente un buon utile. Se i margini sono bassi oppure i costi di acquisizione clienti, spedizione e gestione sono troppo elevati, ogni vendita può contribuire poco al profitto dell'azienda. Per questo motivo è importante monitorare la marginalità oltre ai ricavi.
Non esiste una percentuale valida per tutti, perché dipende dal settore e dai costi di gestione. In generale è consigliabile mantenere un margine che permetta di coprire le spese operative, investire in marketing e generare un utile sostenibile. Analizzare ogni prodotto singolarmente è il modo migliore per prendere decisioni corrette.
Sì. Ho realizzato un Calcolatore di Scalabilità eCommerce che permette di inserire il costo del prodotto, il prezzo di vendita e le principali spese operative per ottenere una stima della redditività reale. Puoi utilizzarlo gratuitamente per capire se un articolo è davvero conveniente prima di inserirlo nel tuo catalogo.